Soğuk Arama nedir? Soğuk arama bir satış araması türüdür. Karşı taraf telefon konuşması öncesinde sizi ve hizmetinizi bilmez, bu durumda etkili bir girişle birlikte karşı tarafın ilgisini çekmeye çalışır ve randevu almaya veya tanıtıcı e-postanızı okumaya ikna edersiniz. Soğuk aramaları direk satışa dönüştürmek ise oldukça zordur. Bu yazımızda satışlarınızı yükseltmek için soğuk aramalarda nasıl hareket etmeniz gerektiğini özetledik. Sadece “soğuk arama” ibaresi bile çoğu insana soğuk terler döktürebilir. Ama bununla birlikte, soğuk arama doğru yapıldığında yeni müşteriler kazanmak ve müşteri adaylarını belirlemek için çok etkili bir satış tekniği olabilir. Aşağıdaki altı ipucu size yada satış ekibinize, soğuk arama yeteneklerini çabucak geliştirmede ve daha fazla ilk görüşmeyi satışa dönüştürmede yardımcı olacak.
1) Odağınızı daraltın
Rastgele bir satış stratejisi uygulamak yerine, ürününüze ve ideal müşteri portföyünüze uygun potansiyelleri hedef alın. Başarılı bir satış uzmanı olarak zamanınızı ve enerjinizi tekliflerinizle ilgilenecek müşterilere ve firmalara odaklanarak harcamanız daha iyidir, üstelik bu potansiyel müşterilerin, çağrılarınızı yanıtlaması daha muhtemeldir. Tamamen rastgele yapılan soğuk aramalar artık işe yaramıyor. Odağınızı daraltmaya yardımcı olacak birçok araç var, bu yüzden ihtiyaçlarınıza ve bütçenize uygun olan bir tane bulun ve kullanın.
2) Son Hazırlıkları Yapın
Sırf adına soğuk arama deniyor diye telefon açmadan önce potansiyel müşterilerinizi ısıtmayacak değilsiniz. Tanıtıcı bir e-posta yollayın. Tanıtım yazısı veya başka bir ücretsiz bilgi sunun. Ticari fuarda ya da sektör etkinliğinde kendinizi tanıtın. Potansiyel müşterilerinizle benzerliklerinizi bulmak için sosyal medyayı kullanın. Eğer ortak özellikler varsa, bunu güvenilirlik ve samimiyet kurmak için kullanın.
3) Cevapları sorulmadan bilin
Soğuk aramaya yaklaşımınız anlaşma sağlamak ve aradığınız kişiden bir daha haber alamamak arasındaki farkı yaratır. Müşteri adayınızın işini geliştirmesi için ona yardımcı olmaya hazır mısınız? Kimi aradığınızı bilin ki teklifinizi bu doğrultuda ayarlayabilin. Satış konuşmanızın pratiğini yapmak ve kulağa nasıl geldiğini duymak için konuşmayı kaydetmek faydalı olabilir. Bazı insanlar konuşurken gülümsemenin kendilerini daha etkin kıldığını düşünür. Diğerleri ayakta durmanın ve konuşurken gezinmenin özgür ve doğal hissettirdiğine inanır. Ama ne hile kullanırsanız kullanın, mutlaka bolca soru sorun ve yaklaşımınızı aradığınız belirli insana göre özelleştirin.
4) İyi bir başlangıç yapın
Sohbete başlamanın iyi bir yolu konuşmak için izin istemektir. Örneğin : “Merhaba, ben AdresGezgini’nden Çağla. Geçen haftaki etkinlikte tanışmıştık. Şu an konuşmak için uygun bir zaman mı?” Eğer müşteri adayı evet derse, size devam etmeniz için izin veriyor demektir. Daha derin düşünürsek, telefon aramasında kontrolün kendilerinde olduğunu ve sadece tek taraflı dinleyici olmayacaklarını hissediyorlar. Bu onları, mesajınızı algılamaya daha açık yapıyor.
5) Çözüm sağlayın, satış konuşması değil
Müşteri adaylarının karmaşık ve uzun süren satış konuşmaları için zamanı yoktur - üstelik firmanız hakkında öğrenmeleri gerekenleri 30 saniyede internetten bulabilecekken! Bunun yerine, müşteri adaylarınıza durumlarını anladığınızı gösteren pratik bilgiler sağlayın ve karşılaşabilecekleri potansiyel problemlere çözümler önerin. Ürününüz ile ilgili bilginizi kullanın ve onlara internette bulamayacakları bilgiler ve öneriler verin. Telefon görüşmelerinizin odağını müşterileri ihtiyacı olmayan bir şeyi almaya ikna etmekten, işlerine yararlı olacak bir şeyleri (danışma, içerik, vb.) sağlamaya kaydırın.
6) İletişimde kalın
Telefon konuşmanızı iletişimde kalmak için izin alarak bitirin - tercihen yüz yüze bir toplantı ile olabilir. Konuştuğunuz konu hakkında daha fazla yardımcı bilgi göndermeyi teklif edin. E-posta listenize üye olmasını önerin. Konuşmanın bir biçimde ilerlemesini sağlamalısınız, bu yüzden teklif etmeye hazır bir dizi seçeneği bulundurun. Bu iletişimde kalmanızı çok daha kolaylaştıracak. Soğuk aramaya iletişim aracı olarak yaklaşmak ve potansiyel müşterilerinize hizmet sağlamak sizi arama yaparken daha özgüvenli hissetmenize yardımcı olacak. İyi soğuk aramaların planlama, yardımcı bir tavır, saygılı bir yaklaşım ve eyleme geçirilebilir bir kapanış gerektirdiğini aklınızdan çıkarmayın.
