Başarılı satışların yolu iyi iletişimden geçer. Anlaşmayı yapmak sizin etkili soruları ne kadar iyi sorduğunuza, şirketinizin değerini ne kadar iyi ifade ettiğinize, karşınızdakinin endişelerini ne kadar iyi dinleyip, tespit ettiğinize ve karşılıklı yararlı ilişkiler kurmanıza bağlıdır. Ancak, iyi niyetine rağmen, bir satıcının sözlü kötü alışkanlıkları ya da istemeyerek yaptığı yanlış kelime seçimleri, faydalı bağlantılar kurmasının önüne geçer. Burada satış gücünüze en fazla zarar veren 5 yaygın hata tanımladık. Tabi ki, kötü alışkanlıklar bırakılabilir. Bu yüzden, bu negatif eğilimleri geri almak için öneriler sunduk.
1) Varsayımlar yapmak. Potansiyel müşterinin ihtiyaçlarını açıklığa kavuşturmak için daha derin sorular sormak ya da bir itiraz için perspektif kazanmak yerine, satıcılar başka durumlardan edindiği tecrübelere dayanarak varsayımlar yaparlar ya da sonuçlara atlarlar. Eğer başlangıçta yaptığınız bu varsayımlardan kurtulmazsanız satış kapatma anına geldiğinizde bir anda işler tersine dönebilir.
Nasıl düzeltilir: Eğer bir an için konuşmayı bırakıp düşünürseniz, genelde bir varsayım yaptığınızı fark edersiniz. Ne yaptığınızın farkında olmaya çalışın ve o anda kendinizi durdurun. Bu hatayı çok yapan biriyseniz satış görüşmelerinde sık sık müşteriye düşündüklerinizi onaylatın, örneğin müşterinize “Size görüşmede aldığım notları kısaca özetlememe izin verin” gibi bir yaklaşımda bulunursanız yanlış varsayımlarınızdan kurtulma fırsatı bulabilirsiniz.
2) Zayıf dil. “Falan”, “benzer,” “öyle gibi,” “o türde,” “olası,” gibi kelimeler karşı tarafta kötü bir imaj bırakacaktır. Bu konuşma dilinde kullanılan kelimeler, sizi profesyonel bir çerçevede ne hakkında konuştuğunuzu bilmiyormuşsunuz gibi gösterebilir. Bu üzücü çünkü ne hakkında konuştuğunuzu çok iyi biliyorsunuz ancak bu kelimeler her şeyi bozuyor.
Nasıl düzeltilir: Bir arkadaşınızdan yada meslektaşınızdan satış diyaloğunuzu dinlemelerini ve mesajınızı baltalayan belirli kelimelerle ilgili size dürüst bir geri dönüş vermelerini isteyin. Bir diğer seçenek ise kendinizi kayıt edip, zayıf yönlerinizi dinlemektir. Son olarak, etkili iletişim üzerinde çalışmak için bir konuşma grubuna katılabilirsiniz.
3) Başka türde söylemek ve tekrarlamak. Yazdıklarınızı düzenlemek iyidir ancak konuşurken, konuşmanızı düzenlemek değildir. Satış temsilcileri aynı lafı farklı şekillerde defalarca söyleyerek konuya açıklık kazandırdığını düşünüyor ancak diğer taraftaki kişi, potansiyel müşteri, az önce aynı şeyi dinlemişti yada 3. kez aynı soru ile karşılaşıyor. Bu potansiyel müşteri için can sıkıcıdır ve sizi ne hakkında konuştuğunuzu bilmiyormuş gibi gösterir.
Nasıl düzeltilir: Ne söylediğinize bağlı kalın. Mesajınıza nasıl başlamış olursanız olun, mükemmel olmasa bile sürdürün. Kendinizden daha emin gözükeceksiniz.Eğer mesajınızın açık olup olmadığından emin değilseniz sormaktan çekinmeyin. “Bu açıklayıcı mıydı?” Ancak asla “Bu mantıklı geldi mi?” veya “Anladınız mı” diye sormayın.
4) Kendi sorularınıza cevap vermek. Potansiyel müşteriye direk bir soru sormak yerine, satıcılar bunu potansiyel cevaplar ile devam ettiriyorlar. Temsilcinin müşteriye yardım etmek istemesi anlaşılabilir olsa da, kendi sorularına cevap vererek kimseye bir iyilik yapmıyor ve bu bir numaralı kötü alışkanlığa giriyor. Örneğin satış temsilcisi müşteri adayına “bu ürüne neden ihtiyaç duyuyorsunuz” demek yerine “bu ürüne ihtiyacınız var, neden, çünkü daha fazla satış yapmak istiyorsunuz” gibi bir soru-cevap cümlesi kurabiliyor.
Nasıl düzeltilir: Bu bırakması zor bir alışkanlık ve ihtiyatlı pratik ister. Sorunuzu sorun ve bekleyin. Gerekirse elinizle ağzınızı kapayın. Satışta sessizlik sizin arkadaşınızdır.
5) Dinlememek. Asıl soru potansiyel müşteri konuşurken sizin kimi dinlediğinizdir. Çoğu zaman, aslında kafanızın içindeki sesi dinliyorsunuz. Bu ses genelde şu şekildedir: “İşte önemli olan bu … kesinlikle benim sattığıma ihtiyaçları var … kesinlikle bu yeni özelliği anlatmalıyım …” Eğer bu içten yapılan diyalog tanıdık geliyorsa, sıradaki anlaşmanız ve yeni satışlarınız için fayda sağlayacak değerli bilgiyi o anda kaçırıyorsunuz. Çünkü aslında yaptığınız müşteriyi dinlemek değil konuşma sıranızı beklemek.
Nasıl Düzeltilir: Zihninizi temizleyin ve dikkat dağıtıcıları elimine edin. Müşteriniz konuştuğunda, ona odaklanın. Kafanızın içindeki sesi susturun. Ayrıca e-postalarınızı kontrol etmeyin ve hemen cevap vermeye çalışmayın, konuşmak için bekleyin. Sadece dinleyin.
