Önceki yazılarımızda satış için güven oluşturmanın en önemli unsur olduğunu söylemiştik. (Satış nasıl kapatılır?, 4 adımda müşterilerle güven inşa etmek)

Hilekar, ikiyüzlü bir satış elemanının başarılı bir kariyere sahip olması mümkün değildir. İş dünyasının önde gelenleri, ihtiyaçlarını güvendikleri kişilerden satın almak isterler. Eğer birkaç kötü anlaşma yaparsanız kötü bir itibarınız olacaktır.

"Güvenilir danışman" olmak için satış elemanının öncelikle güven umutlarını kazanması gerekir. Güven, soyut ve kaygan bir metrik olmasına rağmen, hala satış temsilcilerinin alıcılarla ilişki kurmak ve hızlıca güvenlerini kazanmak için atabileceği bazı somut eylemler vardır. Burada alıcılar ile güven inşa etmeye yardımcı olmak için dokuz psikolojik ipucuna değiniyoruz.

1) Sosyal Kanıt Sunun

Çoğunluk etkisi, diğerleri benimsediği için insanların trendleri ve fikirleri benimsemesine neden olur. Güvendiğimiz insanların, o şeyi giydiğini, kullandığını veya hakkında konuştuğunu gördüğümüzde söz konusu nesne ile ilgili fikirlerimiz şekillenir.

Mevcut veya eski müşterilerden LinkedIn önerileri talep ederek çoğunluğa etkisini kullanarak sosyal kanıt gücünden yararlanın. Bir müşteriye yardım ederek inanılmaz sonuçlar elde etmesine yardımcı oldunuz mu ya da bir promosyon kazandınız mı? Profil sayfanızda paylaşmak üzere, birlikte yaptığınız çalışmalarınız hakkında kısa bir paragraf yazmalarını isteyin. Size karşı soğuk tutum birkaç parlayan yorum okuduktan sonra biraz olsun ısınabilir.

2) İnanılırlığı Kurun

İnsanlar doğal olarak bilinmeyenden korkarlar. Bu durum, avcı ve toplayıcı olduğumuz zamanlarda, bir dizi keskin dişli hayvanın yemeği olmaktan bizi kurtarmıştır. Çalı tehditkar bir şekilde mi hışırdadı? Belki bir sopayla yüksek sesle bağırmak yerine, yavaşça yaklaşmak gerekir…

Bugün, bir aslan tarafından yenme olasılığımız büyük ölçüde azalmıştır, ancak bir satıcı tarafından kazıklanmamız değil. Bu nedenle alıcılar, güvenilirliği kanıtlanmamış satış temsilcilerine temkinli yaklaşırlar. Giriş konuşmanızda, sağlanmasına yardımcı olduğunuz güçlü verileri gösterirseniz karşıdakinin silahlanmasını engelleyebilir ve güven inşa etmeye bir tık daha yaklaşabilirsiniz.

3) Gözlerinin İçine Bakın

İnsanlar yalan söylediklerinde, gözleri sık sık ileri geri hareket eder ya da yere odaklanır. Yalan söyledikleri kişi hariç her yere bakarlar.

Göz teması eksikliği diğer olumsuz çağrışımları da taşır. Wall Street Journal makalesine göre, Decker İletişim CEO'su Ben Decker bakışlarını çeviren veya tamamen göz temasından kaçınan insanların çoğu zaman, güvenilmez, bilgisiz ve gergin olarak görüldüğünü söylüyor.

Kurduğunuz sözsüz iletişim, güven inşa etmeye çalışırken söylediğiniz şeyler kadar önemlidir. Ancak, tüm toplantı boyunca doğrudan kişinin gözlerinin içine bakmak rahatsız hissettirebilir. Decker, güven kazanmak için 7-10 saniye boyunca göz temasını sürdürmeyi öneriyor.

4) Kötü Deneyimlerden Bahsedin

Karşınızdaki kişi başka bir satış temsilcisi tarafından kandırılmış mı? Bu deneyim ve satış temsilcilerine neden güvenmediği hakkında konuşmak için onları teşvik edin.

Bu mantıksız görünebilir, ama kişinin olumsuz duygularını deşmek size güvenmesinin önünü açabilir. Özellikle önceki temsilci onları nerede yarı yolda bıraktıysa, sizin aynı yolda gitmeyeceğinize dair bilgilendirebilirsiniz.

Bir Psikoloji Bugün makalesinde, insanların çocukluktaki bakıcıları ile ilişkilerine göre daha az veya daha çok güven duyabileceği söylenmiştir. Alıcının çocukluğuna inmenize gerek yoktur (ve yapmamalısınız da), ama doğal hali güvensiz bir kişi ile uğraşıyorsanız, nazikçe bu eğilimi konusunda kişiyi bilinçlendirebilirsiniz.

Makalede "Zihinsel temsiller, otomatik ve bilinçsizce algılandığı için, bilinçli hale getirirken olayları ve eylemleri nasıl yorumladığımız üzerindeki etkilerle mücadele edebiliriz”. Diğer bir deyişle, güvensiz eğilimleri su yüzüne çıkararak, kişilerin sizi ve şirketinizi nasıl algıladıklarını tekrar değerlendirmelerine yardımcı olabilirsiniz.

5) Tutarlı Olun

Güven, bir günde inşa edilemez. Birinin güvenini kazanarak kendinizi ispatlamak günler, aylar hatta yıllar alır. Eğer sadece 1-2 dakikalık görüşmeleriniz varsa ne yapacaksınız?

Ne olursa olsun zamanın uzunluğu, tutarlılık ve güven inşa etmek için önemli bir faktördür. Uzun vadede, müşterinize sözleşme şartlarınızı açıkça iletmeli ve sözleşmede belirtilen vaatleri eksiksiz yerine getirerek takip etmelisiniz. Aynı zamanda bu şekilde kısa zamanda da güven oluşturabilirsiniz.

Örnek olarak bir çok satış temsilcisi konuşmalarının başında “sadece 5 dakika sürecek” ifadesini kullanır. Fakat bu konuşma uzadıkça uzar ve en sonunda yarım saati aşan görüşmeler gerçekleşir. Bu görüşmeler ancak müşterinin telefonu kapatmasıyla sonlanmak zorunda kalır.

Bu tutarsız bir davranıştır. Eğer konuşmanın başında 5 dakika sürecek ifadesini kullandıysanız bu görüşme 5 dakika sürmelidir. 5 dakika sonunda görüşmenizi bitirdiğinizde alıcıda da güven tohumlarını dikmiş olacaksınız.

6) Onlara İnancınızı Belli Edin

Görüşmelerde güven oluşturmanın önemli noktalarından biri de kendinizi olan güveni karşı tarafa hissettirmektir. Çünkü karşı taraf kendinizi olan güveni hissettiğinde bu onları teşvik edecektir.

Bunun altında yatan psikolojik olgu pygmalion etkisi (beklenti etkisi) olarak bilinir. Kişinin, bir süre sonra başkalarının (özellikle herhangi bir yanıyla kendinden üstün gördüğü insanların) ona ilişkin beklentilerine denk düşen davranışlar sergilemesi şeklinde açıklanabilir.

7) Yeterli Olun

Bu az çaba gerektiren bir şeydir. Eğer işinizde iyi değilseniz müşteriler size güvenmez.

O zaman yetkili bir satış uzmanı ne anlama gelir? Aşağıda hakim olunması gereken bazı özellikleri sıraladık:

• Görüşme öncesi hazırlık
• Doğru ve nitelikli sorular sormak
• Müşteriyi dinleyerek görüşmeyi onların önem verdikleri noktaya göre şekillendirmek
• Gelecek itirazlara hazır olmak ve doğru cevaplar vermek
• Görüşmeyi verimli bir şekilde sonlandırmak

Bu maddelerden herhangi birinde kendinizi eksik hissediyorsanız yöneticinize danışmalı ve kendinizi geliştirmelisiniz.

8) İçten İlgi Gösterin

Kişisel özelliklerin öğrenilmesi genellikle güven duygusu oluşmasına insanları teşvik eder ve empati kurulmasını sağlar. Eğer müşterilerin sorunlarına dikkat etmezseniz yanlış bir hareket olur. En iyi satış temsilcileri müşterilerinin tüm sorunlarıyla ilgilenir, onlarla empati kurarak güvenlerini kazanır.

9) Gülümseyin

Güven ciddi bir konudur. Fakat bu demek olmuyor ki sürekli ciddi olmak zorundasınız. Aslında aşırı ciddiyet ters bir etki yaratabilir. Yapılan denemelerde gülümsemenin ekip üyeleri arasında bir takım ruhu oluşmasına yardımcı olduğu görülmüştür. Yapılan başka bir çalışmada ufak bir gülüşün insanlar arasında %10 daha fazla güven oluşmasına yardımcı olduğu gözlenmiştir.

Tekrar etmek gerekirse güven bir günde inşa edilmez ama temeli bir günde inşa edilebilir. Bu ipuçlarını doğru şekilde uygulamak müşterilerinizin size güvenmesini daha hızlı bir hale getirir ve güvenilir danışman statüsüne erişmenizi sağlar.

Kaynak:http://blog.hubspot.com/sales/psychology-tips-that-will-get-your-prospects-to-trust-you-faster